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Vol.37:【経営者、リーダー層向け】新興国ビジネス＆マネジメントで中長期的にも持続可能な成果を目指す際に陥りやすい落とし穴、勘違い、その潜在的課題感とは -Part 1-

2/18/2025

その潜在的課題感をいかに顕在化出来るか、がより一層問われてきている

東南アジアやインドなどのアジア、そして中東、アフリカなどで15年+、内から外から様々な企業の事業や経営を見てきた、その場でその近くで経験してきた身として、その新興国などでは特にその事業や経営の”中長期的な持続性”をセンターピンに添えて各種取り組みを一つ一つ丁寧に行わなければならない、ということを身に染みて分かっています。
それはもちろんのこと、初めの事業を新しく企画していく工程から、それが始動し成長させていくフェーズ、そして安定後それを運営していく（デリバリー）フェーズ、などと事業の全ての段階、フェーズで重要である、軸であることに変わりはありません。

一方で日本の多くの企業の経営者、マネジメントリーダー層などとお会いする中で、それを意識出来ていない層と、どこかで意識はしているけど実際に行動に落とし込んでいく中で何が足りていないのか、つまりその課題感が顕在化出来ていない層（＝何が問題なのか、課題なのか、いまいち分からない...気づけていない...）、が非常に多いこと、が実態として分かってきました。

新興国ビジネス&マネジメントで中長期的にも持続可能な成果を目指す際に陥りやすい落とし穴、勘違い、その潜在的課題感について、一例としてここでいくつかについて触れてみたいと思います。

先ず一つ目は、「とにかく既存に存在するモノ・サービス、取り扱っているモノ・サービス、を横流しで新しい市場へ売る、という発想」、です。
もっと言うと、その発想自体が一つの選択肢として戦略として間違い、とは言いませんが、そこにある種意図もなく、確固たる戦略もなく固執すること、のことを言っています。

「うちは日本ではこういったモノ・サービスを売ってきている。人口が増えていて経済が今後伸びていく○○の新興国では、必ず我々のそのモノ・サービスの需要があり売れる。まだブルーオーシャンだ。昔の昭和の高度経済成長が今のその新興国だ。何となくだが売れる自信がある。故に今その国の関連する市場について調べ始めているところだ」

よくいらっしゃる経営者やリーダー層の方々が、よく話しているような（実際に話していますが）内容の一つです。
これ実はこちらからの目線で、深部そして細部の視点になると、中身が違和感だらけの思考、価値観なのです。
こういう経営者やリーダー層の方々は「故にとにかく販路だけがいるんですよね」、とか「新興国は人脈が全てですよね、紹介だけしてください」、とか「経験則からくる自分たちの事業のやり方・進め方があるので」、などを語りがち、思いがち、考えがちです。
こちらからすると「この人ボロ丸出しだな」、なのです。

ここで一つポイントなのは、多くの人が知っているような日本発の大企業が、日本で既存に存在したモノ・サービス、取り扱っていたモノ・サービス、を新しい新興国市場へそのまま売って大成功してきたような事例がたくさんあるわけですが、これ実は正確には、そうではない、ということです。
表面上はそう見える、だけがほとんどなのです。
例えば私もその最前線で本当にお世話になった、とある巨大メーカーの商品は、実際に彼らの商品やサービス、事業自体がとある新興国でマーケットフィット（消費者に評価される、評価され続ける）するにはそれなりに時間を要した中で、愚直にその対象となる消費者、顧客を研究し尽くし、この事業なら、このモノ・サービスなら本当に満足してくれる、というレベルまでに事業やそのモノ・サービスの質をコツコツと高められたことが、改善させられたことが、ある種勝因の一つだった、わけです。
もちろんのこと、彼らが売っているモノは、日本で既存に存在したモノ、取り扱っていたモノ、をその新興国市場へそのまま横流しで売ったわけではありません。
その深部や細部の細かいところで、その地の彼らの消費者の好みに合うように、そのモノやサービス、もっと言うとビジネスモデル自体の中身も新しく変えて、全体を見ながら最終製品やサービス、事業自体を仕上げているわけです。
それが長くその地の消費者に評価していただくには最善の方法だ、と最前線のマネジメント層や事業化を推進していた人たちが当時、共通理解していたのだと思います。

事業化の最初のプロセス、事業を企画していく段階から、その点妥協せず新しい事業の企画やその戦略を練り上げていく、という意識や思考が疎かになると、短絡的に、とにかく今目の前にあるモノやサービスをどうそのまま売っていくか、売っていけるか、という狭い視野に落ち着きがちです。
それは新興国で、新興国向けで、"短期だけでない中長期的で持続性のある"、"構造的にも強靭な"新規事業を本気で目指していくには、極めて勿体無いことをしている、貴重な機会損失をしている、とまで言えるわけです。

新興国ビジネス、海外ビジネスを推進している感、があって実際にそうではないこと、とは

新興国ビジネス&マネジメントで中長期的にも持続可能な成果を目指す際に陥りやすい落とし穴、勘違い、その潜在的課題感についてのいくつかの事例、その二つ目は「新興国ビジネス、海外ビジネスを推進している感のある市場調査、市場分析」、です。

経営者やリーダー層の方も含め、これは本当によく聞くんですが、
「今新興国である〜国向けに事業を行っていくことに会社として興味を持っていて、先ずは市場調査をしてみていて、本当に自分たちの商品やサービスに需要、ニーズがあるのか、を研究している」
というお話です。
確かに、これから新興国での海外での事業を作っていくという目標に向けて、取り組んでる感、やっている感は出ています。
ただしそれをどういう段階で、どういう意図で、どういう位置付けで、どういう戦略をもってして、そしてそのときどきでどの程度のそのアクションを行うのか、などというところに対して中身が無い場合、ははっきり言って危険サイン、にもなるのです。
危険サイン、とはつまり、その新興国向けで、"短期だけでない中長期的で持続性のある"、"構造的にも強靭な"新規事業を本気で目指していく、にはその行動自体が邪魔になったり、壁になったり、可能性を逸してしまう要素になったり、リスク要因になったりする、ということです。

そもそも多いケースとしては、その市場調査、とやらが目的にすり替わってしまっている会社です。
本来は全体から見ると、単なる一部分の手段、でしかないのですが。
そのほとんどが意図せず、結果としてそういう方向性に進んでしまっている、ということです。
市場調査＝市場について、市場環境について、自分たちの潜在顧客についての理解をしていく、理解を深めていく作業、ではあるのですが、はっきり言って、その成長度合いやその変化も激しい、そして日本から見るとまだまだ経済社会と政治的、物理的、心理的、文化的にも遠い新興国各国における市場、そのそれぞれタイプが違う消費者を理解していくことなどは容易なことではありません。
ましてや、今までそこまで関わりが無い、若しくは薄い人、会社からすると尚更です。
にも関わらず、先ず最初の段階で、自らの手探りと場合によっては市場調査会社などを使って、とにかく自分たちの既存の商品やサービスに需要、ニーズがあるのか、を調べていくわけですが、それを一体どこまで、どの程度まで調べていくのか。
そして調べて得たデータや情報をどう活用していくのか、ということも特に考えていないまま、その作業をし続けたりされているわけですが、そういった会社に限って下手をすると、一年後またその経営者の方にお会いした際に「まだ市場についての研究をしていまして」、ですとか「少し調べてみて、難しそうなのでとりあえず海外向けなどは諦めてる状況です」、といった話をされたりします。
実態として、何も前に進んでいませんし、中身もしっかりとした見極めで精査、意思決定できていないことは明白ですし、そこに戦略性や計画性などありません。

潜在の顧客層を理解していくこと、は初めの事業を新しく企画していく工程から、それが始動し成長させていくフェーズ、そして安定後それを運営していく（デリバリー）フェーズ、などと事業の全ての段階、フェーズで重要であることに変わりはありません。
ただし、その市場調査、とやらが目的にすり替わってしまってはいけません。
繰り返しですが、本来は全体から見ると、単なる一部分の部分的手段、でしかないのです。
重要なのは、それをどういう段階で、どういう意図で、どういう位置付けで、どういう計画や目的、戦略をもってして、そしてそのときどきでどの程度の理解まで落とし込めれば良いのか、みたいなところの論理や軸みたいなものをベースとして持ちつつ、意識しつつ取り組めているか、どうかです。

また、それは上記の一つ目に挙げた「とにかく既存に存在するモノ・サービス、取り扱っているモノ・サービス、を横流しで新しい市場へ売る、という発想」、と交わりがちです。
自分たちが既存に取り扱っているモノ・サービスが〜で、それが〜国で売れるかどうか、売れそうかどうか、を調べてみる。
「他にも売って上手くいっている会社がありそうだから、売れそうだ！」
「少し潜在顧客の声を聞いてみたら、反応が良さそうだから売れそうだ！」
「なんか売れそうな情報が見つからないから、海外事業、新興国向けはダメだ、諦めよう！」
などなど...

やっていることの中身、意思決定した際の中身、全てが短絡的です。
そのようなプロセスの中で、自分たちにできることの幅も深さもどんどんと浅く、そして縮こまっていきます。
そのようなことで、もっと考えとしての視野も広げ、深掘りをしていきながら、自社の本当の意味での可能性を追求していったり（可能性の最大化）、その事業を通して、その組織、人材、経営全体をさらに飛躍させること、アップグレードさせること、リニューアル（変革）させること、強靭に強固にすることなどは出来るはずもありません。

これはあくまで一例ではありますが、新興国ビジネス、海外ビジネスを推進している感、があって実際にそうではない思考回路、意識、行動の取り方、そしてその背景にある価値観などは、他にも山ほど存在しています。
新興国で、新興国向けで、"短期だけでない中長期的で持続性のある"、"構造的にも強靭な"新規事業を本気で目指していくには、根本から見直していく必要が本来はあるはずなのです。

-Part 2-（近々公開）へ続く

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代表のX（旧Twitter）アカウントでのつぶやき、を再開（ほぼ開始と同様で初心者）しました ↓↓
まだトライアル期間ではありますが、Xの特性を活かし、新興国（アジア、中東、アフリカ）、海外/グローバルに関連する事業、人材、組織、経営などに関連するところのリアルなつぶやき（Xでは基本日本語）、を定期的にしていきます。

フォロワーの皆さんがそのつぶやきを日々読んでいる見ているだけで、なぜ今新興国なのか、中長期的にも新興国と持続可能な成果を出していくには何がポイントやエッセンスなのか、などの理解が少しでも深まっていくことを目指しつつ、あまり考えすぎずに基本は日々感じたことをそのまま素直に、最前線にいる人間だからこその独自性が高くよりリアルで実践的、戦略的な視点、物事の見方、捉え方などを中心に呟いていきます。

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